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La negociación es parte de las relaciones humanas, se utiliza más de lo que pensamos, ya sea en un negocio, en el trabajo o incluso con la pareja o familia, pero ¿qué se necesita para ser un buen negociador? Jeff Haden, experto en liderazgo, da 5 tips simples pero efectivos para lograrlo.
1. Escucha más de lo que hablas
Debes enfocarte únicamente en lo que vas a decir, en especial si estás nervioso.
El experto dice que «el objetivo de una negociación no es solo obtener lo que se quiere, sino también ayudar al otro lado a obtener lo que quiere». Si no escuchas no puedes llegar a ningún acuerdo. Se debe encontrar un terreno en común.
Además, no todo se trata de dinero, hay veces que la otra parte preferiría flexibilidad de horario u otras opciones. Se trata de llegar a un ganar-ganar.
2. Usa el ‘timing’ a tu favor
Haden pone algunos ejemplos, dice que usualmente el mejor momento para comprar un automóvil es a fin de mes porque los vendedores necesitan alcanzar sus cuotas, los concesionarios quieren «hacer» su mes. Lo mismo ocurre con los bienes inmuebles; las ventas de casas (y los alquileres de propiedad) son generalmente más débiles por esas fechas. Así que tienes más probabilidades de negociar.
Se puede negociar con el dueño un periodo más largo de renta por un precio más bajo.
3. Encuentra la forma correcta de enmarcar la negociación
Haden cita al libro Negotiating the Impossible en donde se explica que enmarcar la negociación significa encontrar la mejor perspectiva para ver la negociación. Tal vez el marco es dinero, o el tiempo, o el calendario de entregas o la calidad.
En el marco que según se enfoque la negociación también hay que ver el riesgo del vendedor si no consigue su cometido. «Enmarque una negociación correctamente y puede hacer que sea más fácil negociar sobre los puntos que le interesan», asegura.
4. Siempre obtienes cuando das
Cuando hagas una concesión, asegúrate de recibir algo a cambio.
Si vendes algo puedes dar un 10 por ciento de descuento, pero entregarás en un periodo más largo, o bien puedes pedir un depósito inicial más grande. Se debe llegar términos en los que el vendedor y el cliente lleguen a un acuerdo en donde ambos queden satisfechos.
5. Nunca te detengas
No siempre se puede estar de acuerdo; sin embargo, debes seguir adelante y llegar hasta el final de la negociación. Debes conocer tus números, los términos que estás dispuesto a aceptar. Además del valor de lo que estás obteniendo y de lo que proporcionarás.
El experto afirma que «la mejor manera de ser un gran negociador es eliminar la emoción de la ecuación».
«Cuando eres objetivo, y no se sientes la situación personal, no te quedarás colgado de ganar o perder. Trabajarás calmadamente para obtener la mejor oferta posible y es muy probable que tengas mayor probabilidad de ganar», remata Haden.
